Михайло Кришко про суперпопит на техніку, «смерть» плугів і нову хвилю росту цін у 2022 році

Директор BEDNAR в Україні та Молдові Михайло Кришко вважає — це через те, що 2021-й рік особливий: попит на техніку подекуди значно перевищує пропозицію, і не всі заводи зараз можуть впоратись із замовленнями. Але додає, що BEDNAR має «освоїти» український попит. Річ у тім, що вперше наш ринок зайняв перше місце за кількістю агрегатів у структурі продажів компанії, обігнавши російський, та є пріоритетним ринком для BEDNAR FMT.

Чому так збільшився попит і чи вплинув на це ринок землі? Чи будуть далі рости ціни на сільгосптехніку? Коли настане «смерть» плугів і чи поборов ринок відкати? Про це сьогодні говоримо з Михайлом Кришком.

Михайло Кришко: Так, свою роль зіграв і відкладений попит, і хороший врожай в частині регіонів минулого року, і рекордний врожай цього року. А ще додайте світові ціни на зерно, то маємо досить сприятливі умови. До того ж влітку нарешті відкрився ринок землі. У 2020 році аграрії були в очікуванні того, за якими правилами буде працювати ринок, і через це багато компаній минулої осені мінімізували придбання техніки.

Михайло Кришко: Минулого року негативно вплинув ефект невідомості, а не сам факт відкриття ринку землі. Переважно саме через це ринок сільгосптехніки впав відсотків на 30%. Але вже в 2021 р., особливо з літа, виріс значно більше ніж на 30%. Тобто падіння з лихвою перекрилося.

Наприклад, літо-осінь 2021 р. були набагато кращими, ніж торік, бо земельної реформи вже ніхто не боявся. Аграрії зрозуміли, що механізму купівлі великого земельного банку немає — складно і ніхто землю масово не продає. Тому сенсу акумулювати гроші на землю за рахунок відстрочення купівлі сільгосптехніки вже не було. Це, зокрема, позитивно і вплинуло на ринок.

Загалом, особисто я до ринку землі ставлюся позитивно, у мене були питання лише до правил гри. Відкриття ринку на адекватних умовах — це, безумовно, великий стимул для зростання сільського господарства України в цілому.

Михайло Кришко: Взагалі я намагаюся себе й інших налаштовувати на те, що позитивна кон’юнктура ринку — це приємний бонус. Якщо вона вам сприяє — це класно! Якщо ні — все одно ми маємо будувати стратегію так, щоб забезпечити подальше зростання в Україні бренду BEDNAR всупереч усім негативним факторам.

Що стосується наших показників, у 2021 році Україна стала першим серед ринків BEDNAR за кількістю проданих агрегатів і другим — за грошовим оборотом. Тобто в Україні кількісно ми продали агрегатів найбільше серед усіх ринків світу.

Михайло Кришко: Біля 300 одиниць. Український ринок і має знаходитися на першому місці, на моє глибоке переконання. Є достатньо прикладів та аргументів, чому Україна для європейського виробника сільгосптехніки має бути ринком номер один. Хоча і ринків-конкурентів вистачає.

Михайло Кришко: Загалом, причини, мабуть, для всіх вже звичні. Через COVID та інші причини порушено багато виробничих та логістичних традиційних «ланцюгів», дуже багато продуктів у дефіциті, сільгосптехніка не виняток. Є перебої з комплектуючими, особливо це стосується електроніки. Тож цього року був дефіцит через перебої з поставками і зростання попиту. У BEDNAR вже розміщені замовлення на 2022 рік. Майже на 100% вичерпані планові виробничі потужності заводу, навіть з урахуванням запланованого зростання. Попит на чимало продуктів значно перевищує пропозицію. Але BEDNAR цього року не скасував жодного замовлення та виробив для України все, що замовили дилери. На 2022 рік практично все, що дилери замовляють, — завод обіцяє виробити, навіть зважаючи на те, що планує поставити в Україну майже вдвічі більше агрегатів. Але, звичайно, не все так легко, постійно йде «боротьба» з постачальниками комплектуючих та матеріалів за своєчасність поставок, за стабільні ціни…

Від України завод вже прийняв у виробництво замовлення на весняний сезон 2022 року. Тож весняна група агрегатів буде доступна нашим клієнтам, хоч на деякі моделі вже можливий дефіцит. Найближчим часом завод обіцяє прийняти замовлення на літній сезон: на дискатори, глибокорозпушувачі, сівалки, інші агрегати.

Михайло Кришко: Ні, поки що майже ніколи не кажемо. Але є дуже висока ймовірність, що не всі замовлення, які надійдуть нам у сезоні-2022, будуть прийняті. Водночас Україна для компанії — один із стратегічних ринків, близький, великий, зростаючий. Якщо доведеться «жертвувати» замовленнями якихось ринків, сподіваюсь, це найменше буде стосуватись України.

Питання ще і в тому, що в різних країнах — різні моделі роботи. У Франції, наприклад, у дилерів свій стиль роботи: вони замовляють техніку переважно під замовлення клієнта, а не на склад. Тобто практично немає такого, що французський дилер одночасно замовляє, умовно, 50 агрегатів на рік вперед.

В Україні зовсім інша ситуація. У BEDNAR п’ять потужних дилерів, і, на мою думку, у нас значно кращі і аналітика, і прогнозування. Принаймні, ми намагаємось це робити.

Тобто зазвичай наше передсезонне замовлення на початку сезону — це до 90% того, що дилери замовляють протягом всього року. І ми маємо наперед прогнозовані об’єми та дати виробництва.

Михайло Кришко: Я читав аналітику про цей наказ, він стосується самохідної техніки. А в BEDNAR її немає. Тобто для нас цей наказ, навпаки, може бути навіть позитивним фактором. Умовно кажучи, якщо наш потенційний клієнт зібрав зерна на 100 млн грн, і йому потрібно їх вкласти в розвиток підприємства, то раніше, можливо, він купив би нові трактори, комбайни. А в умовах, якщо це буде неможливо, ймовірно, він купить більше причіпної техніки. У нас всі вміють вести бухгалтерію, всі знають, що це таке — незбалансований ПДВ в останні дні місяця. Хоча особисто я за відсутність будь-яких невиправданих бюрократичних (корупційних) бар’єрів для ведення бізнесу.

Михайло Кришко: У середньому як і всі інші. Наскільки я бачив, станом на серпень-вересень більшість імпортних виробників підвищили ціни на свої агрегати в середньому на 10-20%. BEDNAR, власне кажучи, — теж у цьому діапазоні.

Але, на жаль, здорожчання комплектуючих, матеріалів, енергоносіїв продовжується. Дефіцит цього всього спричиняє подальше зростання цін. Я думаю, що протягом наступного сезону всі виробники сільгосптехніки підвищать ціни на свої агрегати ще мінімум на 5-10% порівняно з тими, що є зараз. Тобто з початку пандемії подорожчання в середньому перевищить 20%.

Але BEDNAR весь 2021 рік працював в Україні за ціною 2020 року і витримав цей рівень аж до грудня. Пандемія в Європі почалася весною 2020 року, а незаплановане підняття ціни на заводі вперше відбулося лише в середині 2021 року. Водночас завдяки плановості роботи наші клієнти не відчули подорожчання аж до грудня 2021 року.

Михайло Кришко: Так, але не лише вони. Цьогоріч у нас придбали більше 100 компакторів та більше 100 глибокорозпушувачів, але також ми продали до сотні дискових знарядь. Гарну динаміку також маємо щодо зернових сівалок, бункерів для добрив, дисколапових агрегатів. До речі, на ринку дисколапових агрегатів BEDNAR повноцінно працює фактично перший рік. Тому те, що дилери в перший же рік продали біля 15 агрегатів — це дуже непогано, але я сподіваюсь, що за рік-два ми будемо боротись за лідируючі позиції у цьому сегменті. Також серед інших моделей хочу згадати ще міжрядні культиватори, штригельні борони, агрегати для strip-till, подрібнювачі.

У грошовому вимірі за підсумками 9 місяців 2021 року в Україні серед імпортерів ґрунтообробної сільгосптехніки BEDNAR на третьому місці, за кількістю агрегатів ми вище — на другому місці. Але якщо дивитись на ґрунтообробну техніку в тих сегментах, де ми представлені, тобто без плугів, то BEDNAR — перший за кількістю проданих агрегатів.

Михайло Кришко: За останні 3 роки. За результатами 2021-го ми вийшли на перші місця за продажами дискаторів. BEDNAR відносно давно почав виробляти дискатори, але раніше в Україні компанія їх активно не просувала. За останні 3 роки ми зросли в продажах більше ніж в 10 разів, і я прогнозую, що в 2022 році наші результати будуть ще значно кращими.

Михайло Кришко: 100%, ця мета була з першого дня! Це дуже хороший агрегат за своїми характеристиками: агрономічними, технологічними, за якістю, ціною. До того ж у нас широкий асортимент дискаторів — від 3-метрових до 18-метрових. У жодного виробника в світі немає такої кількості моделей та опцій, які підійшли б під різні умови та завдання клієнтів різних регіонів України. На мою суб’єктивну думку, наш дискатор SwifterDisc — найкращий на ринку України.

Ще рік тому я б сказав, що основні наші агрегати — це компактори і глибокорозпушувачі. А зараз серед найбільших динамічних «драйверів» — дискові знаряддя.

Цього року також хороша динаміка продажів важких борін та бункерів для добрив. Швидко зростає і продаж наших зернових сівалок. Це результат глобальної стратегії BEDNAR щодо розширення асортименту. Раніше компанія спеціалізувалась переважно на виробництві ґрунтообробної техніки. Але останніми роками у фокусі ті ніші, де раніше BEDNAR не була присутня: компанія створила комбінований дисколаповий агрегат, стерневі культиватори, агрегат для strip-till, причіпні двокамерні бункери. І останнім часом один з фокусів подальшого її розвитку— сівалки.

Фактично перша сівалка BEDNAR — OMEGA — з’явилася лише 5 років тому. Починали з 6-ти та 4-метрових. Зараз же модельний асортимент зернових сівалок Omega, Efecta та Corsa складається з 15 різних моделей з шириною захвату від 3-х до 12-метрів.

Михайло Кришко: Якщо взяти нашу основну сівалку BEDNAR OMEGA, то в неї, дійсно, дуже багато конкурентів, але, на мій погляд, наші основні конкуренти — це завжди лідери ринку. У цьому сегменті наразі — Pöttinger та Horsch.

У нашої сівалки OMEGA поєдналося все найкраще, що було на ринку зернових сівалок на момент її створення. Великою її перевагою є те, що можна купити фактично максимальну комплектацію з усіма можливими функціями за «розумні» гроші, при цьому наші дилери завжди забезпечать високу якість обслуговування клієнта. До речі, те, що наша техніка виробляється саме в Чехії, на мій погляд, теж перевага.

Михайло Кришко: Чехія зберегла свою національну валюту — чеську крону. Так, країна в Євросоюзі, але крону, курс якої до євро схожий з гривнею, зберегла. Відповідно, ціни в Чехії досить помірні (навіть порівняно з Україною). Це позначається і на виробництві сільгосптехніки. Фактично внутрішня чеська економічна модель з точки зору експорту більш конкурентна, ніж німецька або австрійська, де собівартість виробництва вища. Це одна з причин, чому техніка BEDNAR, попри всі інші схожі параметри з технікою наших основних друзів-конкурентів, коштує на 10-30% менше. Ну і географічно Чехія дуже близька до України: із заводу до Львова їхати біля 8 годин.

Михайло Кришко: Я вважаю, що ми конкуруємо насамперед з імпортними брендами. Хоча насправді я — патріот і вболіваю за українські заводи, особливо молоді, які швидше вивчають ринок, адаптують свою техніку під його потреби. Їхня бізнес-модель, на мою думку, набагато ефективніша, ніж у виробників, які працюють ще з радянських часів.

Але більшість клієнтів чітко сформували свої вподобання, багато хто купує імпортну продукцію із фразою: «Я на «Жигулях» вже поїздив, більше не хочу». Хтось, навпаки, прихильник дешевших варіантів, не бачить сенсу платити за більшу ефективність, якість. Скільки людей, стільки і думок, але, за моїми відчуттями, ми конкуруємо з вітчизняними агрегатами не більше ніж в 10-20% випадків, і то на початковій стадії аналізу ринку клієнтом. У 99% випадків на фінальній стадії прийняття рішень нашими конкурентами є відомі світові бренди.

Взагалі я вважаю, що наші головні конкуренти — це ті, хто випереджає нас у певних сегментах ринку. Якщо в сегменті на першому місці Väderstad, значить, саме він — наш головний конкурент у цьому сегменті, якщо Lemken — значить він, і так далі. Неважливо, яка назва бренду.

Михайло Кришко: Так, плугів у нас немає, не було і не плануємо їх виробляти. У Чехії плуги — вимираючий вид. Власне кажучи, на мій погляд, це не дуже екологічно корисне знаряддя з не найкращою ефективністю та економічністю. У Чехії всі головні наші клієнти від плугів або вже відмовились зовсім, або відходять зараз, або звузили їхнє застосування до мінімуму. Вони вже перейшли на чизельні плуги, або по-нашому — глибокорозпушувачі.

Який сенс виробляти те, від чого аграрії відходять? Навпаки, необхідно пропонувати техніку для сучасних технологій. Зараз, наприклад, набирає популярності внесення добрив одночасно з глибоким рихленням. Саме тому в BEDNAR так багато бункерів, вони вдосконалюються, еволюціонують — напрямок розвивається. Тому що це, дійсно, значно ефективніше, якщо з глибокорозпушувачем використовувати бункери із добривами: ти одночасно обробляєш землю і вносиш добрива. При цьому вони лягають в ґрунт на задану глибину та на 100% використовуються рослинами, нікуди не вивітрюються, не змиваються. Тобто ефективність використання добрив набагато вища, а норми внесення — менші. До того ж аграрій економить на кількості операцій.

Михайло Кришко: Судячи зі статистики імпорту за 9 місяців 2021 року, ситуація поліпшується — імпортовано близько 600 плугів та вже приблизно 400 глибокорозпушувачів. Я прогнозую, що глибокорозпушувачі мають наздогнати та перегнати плуги. Хоча, якщо подивитись ширше, то цього року імпортовано також біля 150 комбінованих дисколапових агрегатів, близько 200 важких борін. Отже, агрегати, якими теж можна здійснювати основний осінній обробіток полів, вже «перемогли» плуги.

Михайло Кришко: Так. Як приклад, якось спілкувався з агрономом одного з наших найбільших покупців. Зараз у них 24 агрегати BEDNAR, і ще 3 замовили на 2022 рік.

Підприємство вже перейшло на співвідношення 50 на 50: 50% полів оре, а 50% — розпушує. Тобто в Україні вже успішно обробляють поля за допомогою глибокого рихлення та дискування.

Щодо витрати палива, то це суттєва економія, а для полів — відчутна користь: немає ущільнення ґрунтів, підплужної підошви. Багато агропідприємств рухається до того, щоб відійти від оранки максимально, де це можливо. Серед наших клієнтів є підприємства, які вже роками не використовують плуги. Я думаю, що це невпинний процес. Він призведе до того, що оранка, як основна ґрунтообробка, рано чи пізно «помре».

Михайло Кришко: Інколи відсіюються невеликі агрегати або ті, що технологічно відстають від сучасних вимог ринку, і на заміну яким прийшли нові сучасніші моделі. Наприклад, у нас був 2-метровий подрібнювач, але зараз він вже знятий з виробництва. Так само планують зняти з виробництва бункер для добрив на 1,5 тис. л. Тому що в BEDNAR кожного року з’являються більш продуктивні агрегати, і, наприклад, 18-метрових агрегатів ми зараз продаємо більше, ніж 2-метрових.

Михайло Кришко: Загалом експортоорієнтований. Наприклад, сільськогосподарських земель у Чехії — у 6 разів менше, ніж в Україні. У BEDNAR завжди прекрасно розуміли, що світовий ринок набагато більший. Компанія орієнтувалась на зовнішній ринок з першого дня свого існування.

Саме тому зараз BEDNAR має одну з найширших лінійок агрегатів широкозахватної техніки. Наприклад, мало хто з європейських виробників робить широкозахватні агрегати під 600-сильні трактори. У BEDNAR є 18-метрові компактори, а тепер ще й дискатори, також багато різних 10-, 12-, 15-метрових агрегатів.

Основний фокус компанії — широкозахватна високоефективна техніка. Тобто більш інтелектуальні, технологічні і, якщо відверто, недешеві агрегати.

Михайло Кришко: Загалом ми працюємо виключно через дилерську мережу. Прямі продажі допускаємо, якщо на цьому наполягає клієнт. Але це продажі напряму з заводу, а не в Україні. Зазвичай це великі агрохолдинги. Я бачу єдину логіку в таких поставках, коли це холдинг із західними інвестиціями, і їм фінансово вигідніші такі операції. Наприклад, така поставка цього року в нас була в Agroprosperis.

Але навіть якщо це прямий контракт, завжди клієнтом обирається дилер, який буде обслуговувати техніку. Тому що хтось має налаштовувати агрегати, запустити їх в експлуатацію, ремонтувати, постачати запасні частини.

На мою думку, у нашій моделі роботи для українського клієнта, гроші якого лежать на рахунку в українському банку, ніякої логіки в прямому продажу з заводу немає. Тому що це цілий ланцюг додаткових проблем: необхідно купувати валюту, провести розрахунки, знайти фінансиста, який вміє працювати з зовнішньоекономічними контрактами. Потрібно залучити логіста, брокера, які зможуть привезти та розмитнити агрегат. Це — багато специфічної роботи, особливо з державними установами, тому я б не радив.

Михайло Кришко: Якщо дивитися через призму техніки BEDNAR — ринок рухається в бік багатофункціональності. Наприклад, наш передпосівний компактор за один прохід виконує 7-8 операцій. А якщо додати ще й внесення добрив — то і 9 операцій за один прохід. Я вважаю, що багатофункціональність — це один із головних трендів на ринку сільгосптехніки.

Наші дисколапові агрегати за один прохід виконують 4-5 операцій. Сівалки можуть виконувати до 10 різних операцій: підготувати та вирівняти ґрунт, посіяти, внести добрива, ущільнити і так далі.

Особисто я — великий прихильник глибокого рихлення. Поєднання з агрегатами для внесенням добрив взагалі робить цю операція найефективнішою з основного обробітку ґрунту. Один з наших клієнтів перейшов на таке рихлення з одночасним внесенням добрив, і вже за два роки повністю відійшов від плуга, бо отримував на полях від тандему «рихлення плюс добрива» до 40% більше, ніж від оранки.

Михайло Кришко: На жаль, не всі. Цього року, наприклад, я був на демонстрації в одного з великих господарств. Свої поля він до цього часу обробляє тракторами ХТЗ з вітчизняними культиваторами КПС, котками і так далі. Тобто йде довгий «паротяг» вітчизняної техніки, дим стоїть, пів поля куриться. На виході підготовка поля під посів дуже далека від ідеалу. А потім, що найцікавіше, на це ж поле виїжджає одна з найдорожчих пропашних сівалок. Іншими словами, на посередньо підготовленому полі підприємство намагається отримати хороший врожай за рахунок хорошої сівалки, але так воно дуже рідко спрацьовує

Для чого я це пригадав? Сучасні тенденції — багатофункціональні та високоефективні агрегати. Аграрій заощаджує час, паливо, вологу, інше.

Михайло Кришко: У нашому асортименті більшість агрегатів багатофункціональні: компактори, дискатори, сівалки, глибокорозпушувачі з бункерами для внесення добрив, міжрядні культиватори і так далі.

Навіть ті ж, здавалося б, прості агрегати, як-от дискатори. Завдяки агресивним дискам клієнти використовують їх і для лущення стерні зернових, і для передпосівної підготовки, і для роботи, пов’язаної із технічними культурами. Тобто дискатори можуть працювати 4-5 місяців на рік. Завдяки високій швидкості та продуктивності вони дуже ефективні та економічні. Загалом, більшість наших агрегатів працює на швидкості до 15 км. Навіть міжрядні культиватори з системою автоматичного ведення можуть працювати з такою швидкістю. Відповідно, збільшується продуктивність, зменшуються витрати пального. У всіх наших агрегатів дуже приємні показники витрати палива на гектар.

Михайло Кришко: Авжеж, техніка також рухається у бік універсальності, збільшення ефективності та продуктивності.

Михайло Кришко: Потужнішими стають трактори. Десять років тому «трьохсотка» була мрією та метою для багатьох. Зараз вже 400-сильний трактор — норма. І все більше з’являється 500-сильних і 600-сильних. Відповідно, 600-сильний трактор може тягнути 18-метровий дискатор, тоді як 300-сильний — 8-метровий.

Це, звичайно, негативно з точки зору соціального фактору, бо менше людей буде задіяно в рослинництві. Хоча ще більша проблема в тому, що мало спеціалістів, які можуть працювати на імпортних тракторах.

Михайло Кришко: Мені здається, що людей потрібно утримувати в селі не маленькими тракторами й агрегатами чи їхньою кількістю, а, наприклад, відновлюючи переробку, тваринництво, будуючи теплиці, створюючи селянські кооперативи, реалізуючи проєкти з більшими зарплатами для робітників. Варіантів безліч.

Костянтин Ткаченко, Валентин Хорошун, Latifundist.com