Au début de ces 3 dernières années, j’écris toujours un bref retour sur la saison qui vient de se terminer. En ce qui concerne notre société, l’année 2019 fut une bonne année. Pour la première fois de l’histoire, notre chiffre d’affaires a dépassé la barre des 2 milliards de CZK. Pour être plus concrets, nous avons atteint un CA d’environ 2,1 milliards de CZK, ce qui représente une croissance de +12 % par rapport à l’année précédente. Au jour d’aujourd’hui, je ne considère cependant pas cela comme étant une information très importante. En effet, depuis bien longtemps, la manière dont nous abordons notre business ne consiste plus à courir après des taux de croissance élevés et après des tableaux remplis de chiffres positifs. Je me rends parfaitement compte du fait que les procédures de travail que nous recommandons et les technologies que nous fournissons, ce qui inclut également notre capacité à apporter un excellent service après-vente, ont un impact sur un nombre de fermiers de plus en plus élevé et influencent les activités quotidiennes de personnes se trouvant sur de nombreux continents.

Comment tout a commencé….

Lorsque j’ai intégré la société STROM Export (ancien nom de la société BEDNAR) en 2006, il ne s’agissait pas vraiment d’une société d’export et de production. Outre les ventes en République tchèque, nous fournissions quelques déchaumeurs à disques en Allemagne et en Hongrie. À cette époque, le chiffre d’affaires de la société ne représentait même pas 5 % du chiffre d’affaires actuel et nous ne disposions pas d’un entrepôt dans lequel il serait possible de fabriquer quoi que ce soit. La société employait alors un peu plus de 15 personnes.

Monsieur Jan Bednář devant le nouveau déchaumeur à disques SWIFTERDISC XE 12 400 PROFI (CTF)

Monsieur Jan Bednář et son fils Jakub dans un des nouveaux halls de production de l’usine BEDNAR

Dès la fin de mes études, mon père m’a envoyé sur le terrain pour que j’apprenne à communiquer avec les agriculteurs. Cela ne m’a posé aucun problème car mon grand-père était agronome au sein d’une coopérative agricole et sa manière de parler m’était familière. À cette époque, je me suis vu confier les régions de la Bohême du Nord et du Sud (on nous/m’appelait alors « Strom Expert », pensé probablement de manière péjorative ). J’adorais me rendre dans la société Agrotip de Roudnice nad Labem. Le propriétaire, Monsieur František Blažek, était un chouette gars qui avait beaucoup d’expérience dans le domaine de la vente d’équipements agricoles et il m’a beaucoup appris. Il m’a donné comme chef un maître des labours en République tchèque, Monsieur Ing. Zdeněk Ondra – cet homme était un véritable bon vivant ! C’est dans une Škoda Felicia que nous avons vendu ensemble nos premières machines. J’ai rapidement compris que si nous voulions arriver à quelque chose et construire notre propre usine de production, il était nécessaire de vendre des machines à l’étranger. Mes premiers marchés furent la Slovaquie et la Roumanie où il nous a fallu moins de 2 ans pour atteindre nos premiers succès. Je ne peux cependant pas oublier de mentionner également l’excellente croissance des ventes en Pologne qui était et est toujours un territoire dont s’occupe Monsieur David Ryčl, mon compagnon de route et notre Directeur du marketing. Lors de mes voyages, j’ai rencontré des agriculteurs très prospères qui m’ont indiqué de quelles machines ils avaient besoin et qui m’ont surtout expliqué pourquoi ils en avaient besoin.

L’usine de production de la société BEDNAR située à Rychnov nad Kněžnou

Je me souviens encore de notre premier hangar de Rychnov nad Kněžnou que nous avons acheté à une vente aux enchères. Comme me l’a dit un agriculteur tchèque à l’époque : « Honza, tu ne peux pas fabriquer de telles machines dans une grange ! ». J’ai vite compris que chez lui, nous n’aurions pas beaucoup de chance de réussir. J’envisage aujourd’hui de l’appeler pour lui proposer un rendez-vous dans notre nouvelle usine de production que nous comptons inaugurer au printemps 2020.

L’évolution des marchés

Cette année, j’ai eu l’occasion de rencontrer de nombreux clients, principalement originaires de notre marché national, qui m’ont posé des questions sur nos ventes en 2019. Habituellement, avant même que je n’aie pu répondre, ils m’ont eux-mêmes dit : « La Russie et l’Ukraine, vous en exportez beaucoup par là-bas, n’est-ce pas ?! Ils ne demandent pas de la qualité, vous pouvez donc en exporter tout plein. ». Je ne comprends pas pourquoi certaines personnes pensent que les fermiers russes et ukrainiens n’ont pas besoin de machines de qualité ?! Ce sont des fermes professionnelles qui, dans le domaine de la production végétale, sont bien souvent au même niveau que les meilleurs fermiers tchèques, et qui les dépassent même pour certains. La quantité d’hectares que les machines doivent traiter est bien plus importante qu’en Europe centrale et les conditions stipulées dans les contrats conclus avec les fournisseurs de ces holdings agricoles sont très strictes. En 2019, la situation en Russie était loin d’être idéale et nos ventes y ont baissé. En Ukraine, une loi portant sur la vente des terres aux agriculteurs est en préparation, cela signifie donc que la majorité des investissements sera naturellement dirigée vers l’achat de terres et les fermiers n’ont souvent plus les moyens de s’acheter de nouvelles machines. Comment est-il alors possible que la société BEDNAR ait enregistré une croissance de 12 % ? Tout simplement parce que la Russie et l’Ukraine ne sont que deux des nombreux marchés sur lesquels nous opérons. Nous sommes probablement le seul fabricant de machines de travail du sol et de semis d’Europe de l’Est à avoir réussi à jouer un rôle important en France. Sur ce marché, les statistiques montrent que nous occupons une excellente position dans le domaine des déchaumeurs à disques, grâce à notre produit SWIFTERDISC, et une très bonne position dans le domaine des semoirs où, en termes de ventes, notre OMEGA occupe la 6^ème place toutes marques confondues. Outre en France, nous avons aussi atteint d’excellents résultats en Pologne, en Italie, en Autriche, au Danemark, en Lituanie et en Roumanie. Hors Europe, notre plus grand territoire de vente est l’Australie, suivie de l’Afrique du Sud et de la Nouvelle-Zélande. Nous avons fait une entrée fracassante en Grande-Bretagne où nous disposons de notre propre équipe de revendeurs qui, en seulement 6 mois, a réussi à contracter d’excellents revendeurs. L’arrivée de la société BEDNAR sur le marché anglais sera officialisée en janvier 2020, à l’occasion du salon Lamma. Au Canada, nous avons de nouveaux managers territoriaux et nous sommes en train de mettre notre réseau commercial en place. Ce sera ma principale mission pour 2020. Nous avons également livré nos premières machines aux USA et à un nouvel importateur au Kazakhstan.

La situation en République tchèque

La République tchèque occupe une part de moins en moins importante dans les recettes globales de la société. En 2019, elle représentait environ 8 %. Cela ne signifie cependant pas qu’elle soit moins importante à nos yeux. Au contraire ! Nous avons beaucoup de travail sur ce marché ! À la fin de l’année, en 2 semaines, nous avons perdu plusieurs appels d’offres de gros clients de République tchèque qui envisageaient d’investir dans des semoirs. J’en suis réellement désolé car en 2019, nous avons produit près de 100 semoirs Omega et nous investissons massivement dans le développement des équipements de semis. C’est une nouvelle motivation pour l’année à venir, année durant laquelle nous allons essayer de convaincre les clients directement sur le terrain, en leur présentant nos arguments agronomiques. Pour ce qui est de la qualité des semis et des paramètres techniques des semoirs, nous ne craignons plus personne aujourd’hui et en ce qui concerne l’avenir, nous sommes prêts à jouer un rôle plus important et à posséder de plus grandes parts sur le marché de ces machines. J’attends avec impatience le salon Techagro où nous allons présenter plusieurs nouveautés et où je serai en contact direct avec les agriculteurs tchèques et slovaques. Ce salon est toujours une fête pour moi. Après le salon Techagro, nous préparons l’ouverture officielle de nos nouveaux halls de production à Rychnov nad Kněžnou. Nos partenaires commerciaux inviteront tous les agriculteurs à venir visiter notre nouvelle usine de production et à cette occasion, nous pourrons discuter avec eux des besoins de l’agriculture moderne. Je vous souhaite un Joyeux Noël et une très Bonne année 2020.

BEDNAR FMT s.r.o.

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